Víte, čím se majitelé firem při nabízení a prodeji své firmy nejčastěji sami střílí do nohy? Dnes se na to podíváme…
- Mají nereálná očekávání. Mnoho majitelů očekává, že prodají svou firmu za mnohem více peněz než je její skutečná hodnota. Hodnota firmy ale není číslo, které si prodávající svévolně určí. Závisí na mnoha faktorech, včetně tržeb, ziskovosti a potenciálu budoucího růstu. Kdo chce moc, nedostane nic.
- Nezvládnutá psychologie prodeje: Pro mnoho majitelů je jejich firma spojená s jejich osobním sebepojetím a identitou. Mnozí se tak bojí, že prodejem firmy ztratí něco z toho, kým jsou. A tento strach je vede k neadekvátnímu rozhodování a neochotě prodat firmu za realistickou cenu.
- Nadměrné taktizování: Většina majitelů chce za svou firmu získat co nejvíce peněz a někteří mají pocit, že jedinou cestou je taktizování, stavění zájemců proti sobě a stahování nabídky z prodeje, když se situace nevyvíjí, jak si představují. Mají na to samozřejmě právo, ale ničí si tím pověst. V příštím kole se jich solidní zájemci už vyhnou.
- Naivita: Tato chyba by chybou být neměla, ale žijeme v reálném světě a nástrahy na nás zkrátka čekají. Obzvlášť, pokud jde o miliony. Sliby, podání si ruky a ústní garance např. zachování pracovních míst mohou být sice proneseny, váhu mají až tehdy, až jsou zaneseny do smluvní dokumentace a podpořeny vymahatelnou smluvní pokutou. Tak praví zákon ulice.
- Nerozhodnost: Věta „já si to musím promyslet… “ během jednání zaznít od majitele firmy samozřejmě může. Ve slíbeném lhůtě ale musí přijít rozhodnutí. Jinak se stává pro zájemce nedůvěryhodným a nabízená cena dále klesá.
- Poslední chybou, kterou bych rád zmínil, je chaos a neorganizovanost. Prodej firmy je složitý proces, který vyžaduje pečlivou přípravu. Pokud je majitel firmy chaot a nepřipraví se, chytrá protistrana se nenaštve. Chytrá protistrana nechá chaotika, aby svou neorganizovaností cenu firmy sám snižoval tím, že se bude tak dlouho točit na místě, až jednoho dne řekne: „Tak dobře, já tu vaši (nízkou) nabídku přijmu“. Protože všichni ostatní zájemci už utekli.
Chybovat je lidské. I při prodeji firem. Ale pokud dopředu víme, v čem chybovali ostatní, můžeme se nad tím aspoň zamyslet, abychom do té slepé uličky nevjeli taktéž.