Jak prodat svou firmu za maximum: 20 let zkušeností, abyste za ty roky starostí a dřiny dostali co nejvíc

9 kroků, které vám přivedou zájemce s nejvyšší nabídkou

Proč ostatní dostanou za svou firmu málo a co udělat, aby za tu vaši zaplatili víc

Více než 20 let vidím do prodeje firem jako soudní znalec pro oceňování podniků... a z první ruky tak sleduji všechny chyby, kterých se prodávající dopouštějí (a snižují tím hodnotu své firmy):

To vše nakonec ale způsobí jediné: Zájemců je míň, než čekali. Mnoho z nich v průběhu odpadne, protože je nepřesvědčí o hodnotě. A ten (mnohdy jediný). který zůstane, nabídne jen zlomek toho, co původně chtěli.

Jak tomu zabránit ve vašem případě?

Zákulisní tipy, odhalení a postupy, za které se u M&A poradců platí statisíce

Jako rozumný majitel asi uznáte, že když chcete za svou firmu dostat co nejvíc, budou se vám hodit zkušenosti někoho, kdo to už dělal. Někdo, kdo tím už prošel. Zná postupy. Ví, čeho se vyvarovat. Co připravit. Jaké najmout právníky. Jak vyjednávat, atd.

Poptáte se tedy mezi kamarády. Zavoláte do věhlasné poradenské firmy, která se na prodej specializuje (v oboru se jim říká M&A poradci = emendej = mergers & acquisitions = fúze & akvizice). Ti se s vámi rádi rádi setkají. A na schůzce mimo jiné odhalí, že jejich kompletní servis bude stát vyšší stovky tisíc korun. Jejich práce a péče dává velký smysl, když prodáváte firmu za stovky milionů nebo nějakou tu miliardu. Jednoznačně je proto v těchto případech doporučuji. Ale pokud je vaše firma menší a podobné částky mimo vaše schopnosti (nebo ochotu), zažijete zase stav velkej na pískoviště, malej do školy... a musíte poradit sám.

Asi už tušíte, co řeknu:  Nemusíte.

Jako soudní znalec pro oceňování podniků jsem přes 20 let nahlížel do kuchyně prodeje firem. Viděl jsem chyby těch, kteří se prodat snažili, ale neuspěli. Příběhy těch, kteří nakonec sice prodali, ale za málo. Všímal jsem si postupů těch, kterým se to krásně podařilo. A všechny tyto zkušenosti, detaily, varování, příklady a postupy jsem nyní sestavil do průvodce, který provede úspěšným prodejem firmy nyní vás.

Aniž byste museli kamkoliv dojíždět.

Komukoliv váš záměr prozrazovat.

Nebo platit statisíce.

Jako online průvodce “přijede za vámi” hned teď do vašeho telefonu či notebooku. A vám stačí jen postupně zkouknout krátká, srozumitelná videa, ve kterých krok za krokem vysvětluji:

Jasně a srozumitelně, krok za krokem

O kolik se připravíte, když firmu nabídnete k prodeji bez přípravy hned teď

Možná si skepticky říkáte, že nějaká příprava na prodej a tedy i jakýkoliv průvodce je zbytečný:

“Prostě si vytipuju pár lidí z oboru, kteří mají peníze a napíšu jim email nebo zavolám s tím, že naše firma je na prodej... a jestli by měli zájem. Jaképak cavyky, ne?!”

Ano, někteří to tak dělají. Své firmy tímto postupem prodají. A dostanou i slušně zaplaceno.

Když pak ale sedíte s investory na závěrečném večírku, na kterém celou transakci mezi sebou probírají, slyšíte jejich upřímné:

“Dobře to dopadlo, koupili jsme to levně...”
“Byli jsme ochotni zaplatit dvojnásobek...”
“On udělal chybu hned na začátku a pak se to s ním vezlo...”
“Neměl to připravené, tak jsme si logicky řekli o slevu...”

Smutným faktem v těchto situacích je to, že mohli za svou firmu dostat o stovky, miliony nebo rovnou desítky milionů korun víc

... kdyby měli vše dopředu promyšlené, připravené a postupovali tak, aby měli silnější vyjednávací pozici.

Uvidí kupující ve vaší firmě zakletou princeznu, kterou stačí políbit?

Aby kupující vaši firmu chtěl koupit a zaplatit za ni vyšší cenu, musí vnímat, že jste za ním nepřišli s čepicí v ruce a prosíkem v situaci, kdy vám teče do bot. Kdy ztrácíte zakázky. Nebo kdy vám banka hrozí zesplatněním úvěrů. To vše jsou pro něj signály naopak toho, že může cenu tlačit dolů. A říct si o slevu.

Naopak: Oči mu začnou svítit až tehdy, když uvidí, že vaše firma je zdravá. Stojí na pevných nohách. Rozvíjí se. Má spoustu možností, jak tržby a zisk dál zvyšovat. A když v ní uvidí nějakou příležitost (kterou vy nevidíte nebo nejste schopni realizovat). A jak pomocí svých zkušeností, konexí nebo peněz rozfoukat ty řeřavé uhlíky, které ve vaší firmě doutnají a pořádně je rozhořet:

- Možná vidí procesy, které stačí zautomatizovat a zisk se zdvojnásobí.
- Nebo má kontakty na nové trhy, kde by se vaše produkty prodávaly jako housky v krámě.
- Nebo má zkušenosti s tím, jak z chaosu udělat systém, z podniku firmu – a z firmy stroj na peníze.
- Nebo si prostě řekne: “Toto je diamant v blátě – jen ho stačí umýt.”

Právě tento dojem chceme u investorů vyvolat: Ne že firmu prodáváte, protože musíte. Ale že ji nabízíte, protože už víc nestíháte. Protože věříte, že někdo jiný z ní může vytěžit ještě víc – a vy si zasloužíte odměnu za to, že jste to všechno dovedli až sem.

Jinými slovy: Vaši firmu dobře prodáte jen tehdy, pokud v ní kupující uvidí zakletou princeznu, Šípkovou Růženku, kterou stačí políbit a ona začne novému vlastníkovi vynášet mnohem víc, než vynášela doposud.

A právě k tomu, aby vaši firmu takto uviděl, se to v průvodci povedeme:

Zjistíte v něm:

• Jak ve vaší firmě odhalit to, co investory opravdu zaujme
• Jak popsat firmu tak, aby v ní kupující viděl potenciál, ne jen čísla
• Jak se připravit na otázky, které určitě padnou – a odpovídat klidně a sebevědomě
• Jak mluvit o slabinách, aby zněly jako příležitost
• Jak vytvořit prezentaci, která přitáhne zájemce (i když nejste rozený obchodník)
• Jak udělat dojem připraveného, kompetentního majitele, který ví, co dělá

A také:

• Jak nepřijít o důvěrné informace a chránit se před špionáží konkurence
• Jak neztrácet čas s lidmi, kteří jen „zjišťují“ a nikdy nic nekoupí
• Jak nastavit podmínky prodeje, které vám vyhovují – a obhájit je
• Jak vypadá jednoduchý, ale účinný plán předání firmy
• Jak si říct o cenu, která odpovídá skutečné hodnotě – a jak ji obhájit
• Jak si připravit půdu pro vyjednávání, kde budete mít navrch

O kolik se připravíte tím, že nad tím dnes mávnete rukou: O stovky tisíc? O miliony? O desítky milionů?

Při nákupu a prodeji firem uslyšíte diskusi o tzn. EBITDA mutiple, tedy o násobku čistého zisku před zdaněním, úroky a odpisy.

Prodávající i kupující se baví o tom, za jaký multiple, tedy násobek, je firma na prodej.

Tyto násobky ale nejsou předepsané či vytesané do kamene. Liší od odboru k oboru. A jsou to spíše hrubé rozsahy:

V některých oborech se firmy prodávají za 3-5násobek, v některých za 5-7násobek, v jiných i za 7násobek nebo víc. (V průvodci se na to podrobně díváme a uvidíte tam i tabulku pro váš obor a jak si vše spočítat.)

Uvažujme ale spolu: Vezme vaše roční zisky za poslední tři roky. Uděláme z nich průměr. A toto číslo vynásobíme 3x, 5x, 7x.

Nebylo by ode mě fér vám tu slibovat, že nějak kouzelně zařídím, že za firmu místo 3násobku dostanete 7násobek. Neznám ji, takže to slíbit nemůžu.

Ale co kdybychom dokázali třeba z toho 3násobku udělat 4násobek? Nebo z 5násobku 6násobek? Tedy získat pro vás o jeden násobek víc právě tím, že se na ten prodej líp připravíme... dávalo by vám smysl o tom víc přemýšlet?